图书在版编目（CIP）数据
3分钟打动客户：电话销售实战技能训练/时代光华管理编著．—广州：广东
经济出版社，2010.11
ISBN978-7-5454-0639-9
Ⅰ.①3…Ⅱ.①时…Ⅲ.①企业管理：销售管理Ⅳ.①F274
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第207759号
出版发行 广东经济出版社（广州市环市东路水荫路11号11～12楼）
经销 广东省出版集团图书发行有限公司
印刷 北京雁林吉兆印刷有限公司（北京市密云县十里堡镇红光村47号）
开本 787毫米×1092毫米1/16
印张 9.75
字数 100000
版次 2010年12月第1版
印次 2010年12月第1版
书号 ISBN978-7-5454-0639-9
定价 25.00元
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广东经济出版社常年法律顾问：何剑桥律师
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第一章 电话销售的准备工作好心态成就好业绩让对方听出你的自信
我的声音我做主
没什么可以害怕的
你的目标在哪里
了解你的产品
做好电话记录
创造良好的工作环境
活用“5W1H”
第二章 接打电话的基本技巧十个接打电话的好习惯好习惯一：等电话响两声再接
好习惯二：拿起电话说“您好”
好习惯三：用电波传递你的微笑
好习惯四：请给对方更多的选择
好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间
好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
好习惯七：确定双方沟通是否良好
好习惯八：信守承诺，从我做起
好习惯九：电话突然中断，请主动回拨
好习惯十：确认对方挂断后再挂电话
有效接打电话的四个要点要点一：身正才能声正
要点二：好记性不如烂笔头
要点三：对相关信息的再次确认
要点四：若对方不在，也要留下信息
第三章 成功进行产品推介打动客户从开场白起三步走完开场白
两个“不要”需牢记
内容一个都不能少
产品推介有妙招准备好内容
设计好问题
介绍好产品
我和客户有个“约会”
第四章 如何处理客户的异议别不把客户异议不当回事异议事出有因
有异议才有希望
教你六招，成功处理客户异议借力打力
将价格化整为零
为客户寻找心理平衡点
你的柔情他会懂
学会问“为什么”
该闭嘴时就闭嘴
第五章 有效成交的技巧捕捉客户的购买信号时刻留心，信号正在向你招手
把你的耳朵竖起来
成败在此一举机不可失，时不再来
没有最好，只有最适合
为何我会失败
绝对成交的技巧一句话搞定
您是要“A”还是“B”
刺激客户的软肋
第六章 成功跟进的技巧成交以后常联系
寄信传情
兑现承诺
买卖不成仁义在
好马要吃回头草
建立客户档案
参考答案
附录 工具表单
第一章 电话销售的准备工作
本章重点
好心态成就好业绩
你的目标在哪里
了解你的产品
做好电话记录
创造良好的工作环境
活用“5W1H”
好心态成就好业绩
电话销售是随着现代技术发展而产生的一种运用电话配合、以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
电话销售的特点是：第一，及时；第二，简便；第三，经济；第四，双向；第五，快捷。销售者利用电话进行高效率的销售并不是一件简单的事。在进行电话销售之前，需要做很多准备工作，正所谓“不打无准备之仗”，有了充分的准备，你才有底气，才有信心，才能做到事半功倍。
好心态包含的要素
让对方听出你的自信
我的声音我做主
没什么可以害怕的
让对方听出你的自信
为什么要让对方听出自信？这对于一名电话销售人员来说意味着什么？首先，请看看下面的漫画。
①夫妻二人躺在床上。
②9：45，丈夫起床。
③接着，丈夫换上西装。
④10：00，开始打电话。
⑤10：05，打完电话换上睡衣。
⑥接着上床睡觉。
看完以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打这个电话，却做了15分钟的准备。客户看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你可能会觉得这是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服装，不仅能增强打电话人的自信心，同时，从换衣服比打电话的时间还长这一具体行为来说，也体现了其对客户的充分尊重，这种尊重能通过声音有效地传递给客户。
客户在感受你的那份尊重的同时，也能听出你的自信，进而对你所要推介的产品产生信心，这就为后面的工作奠定了坚实的基础。
进阶学习
身体语言至关重要
即使客户看不见电话销售人员的模样，销售人员的身体语言也非常重要。其在电话中的声音能够传递出许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚至能够“听”到销售人员的皱眉。同时，打电话的姿势也会影响销售人员的声音。因此，销售人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。
我的声音我做主
除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、动听的声音能给人一种愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听、反
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