掌控谈话-克里斯·沃斯

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掌控谈话／（美）克里斯·沃斯，（美）塔尔·拉兹著；赵坤译．—北京：北京联合出版公司，2018.10

ISBN 978-7-5596-2520-5

Ⅰ．①掌… Ⅱ．①克…②塔…③赵… Ⅲ．①谈判学－通俗读物 Ⅳ．①C912.3-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第193646号

著作权合同登记 图字：01-2018-6357

NEVER SPLIT THE DIFFERENCE: NEGOTIATION AS IF YOUR LIFE DEPENDED ON IT

by Christopher Voss & Tahl Raz

Copyright © 2016 by Chris Voss & Tahl Raz

Published in arrangement with Abrams Artists Agency and The Grayhawk Agency

Simplified Chinese translation copyright © 2018

by Beijing Xiron Books Co., Ltd.

ALL RIGHTS RESERVED

掌控谈话

作 者：〔美〕克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

译 者：赵 坤

责任编辑：牛炜征

特约监制：魏 玲 潘 良

产品经理：许 多

特约编辑：张 艳

封面设计：门乃婷工作室

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北京联合出版公司出版

（北京市西城区德外大街83号楼9层 100088）

三河市冀华印务有限公司印刷 新华书店经销

字数：230千 700毫米×980毫米 1/16 印张：15.75

2018年10月第1版 2018年10月第1次印刷

ISBN 978-7-5596-2520-5

定价：56.00元

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目 录

第一章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人

大智若愚

过时的谈判术

用心对脑

FBI的情绪化

生活就是谈判

关于本书

第二章 重复对方的话 如何迅速建立和谐关系

不要想当然，要用假设引导

安抚一个精神分裂者

放慢脚步

声音

重复对方的话

如何对抗——找到出路——避免冲突

学习要点

第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来 如何利用策略性的同理心来建立信任

策略性的同理心

标注

中和消极情感，加强积极情感

扫清道路，再达目的

对指控进行审查

找到座位——升舱——在一架超卖航班上

学习要点

第四章 小心“是”——掌控“不” 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞

谈判从“不”开始

在他们的世界里说服

说“不”是一种保护

电子邮件的魔力：如何不再被忽视

学习要点

第五章 得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功地说服他人

创造微妙的顿悟

通过总结触发“你说得对”

“你说得对”很重要，但“你是正确的”没有作用

用“你说得对”做销售

用“你说得对”取得事业成功

学习要点

第六章 扭转现实 在面临失败时，该如何努力塑造结果

不妥协

时限：让时间成为你的盟友

从来就没有公平的事

谈判中最强大的词，何时使用，如何使用

如何发现对方背后的情感动机

扭转他们的现实

1．设定他们的情绪

2．大部分时候，让对方先出牌

3．划定一个范围

4．操纵非价格条款

5．必须说出数字时，请说特定的数字

6．惊喜的礼物

如何谈好薪酬

愉快地坚持非工资条款

没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局

激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师

学习要点

第七章 制造控制的幻觉 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作

不要在开火的时候谈判

在另一边总还有一支队伍

避免摊牌

停止“不相信”

准备好校准问题

对方不付钱怎么办

学习要点

第八章 确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行

没有“怎么做”，“同意”一文不值

影响谈判的背后因素

定位说谎者，处理焦躁者，吸引所有其他人

7-38-55规则

三次原则

匹诺曹效应

注意代词的使用

克里斯的折扣

如何让对手自我竞价

学习要点

第九章 互利原则 极端预设点 如何得到你想要的价格

艰苦议价

你是什么类型

分析师型

适应型

主张型

承受打击

回击：提出主张但不要习以为常

真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气

用“为什么”提问

“我”的信息

不要过于渴求，要有准备离开的意识

阿克曼（Ackerman）议价法

接到房租涨价通知时谈判降价

学习要点

第十章 找到“黑天鹅” 如何通过发现未知的未知信息取得突破

在可预见的不可预知中找到抓手

发现未知的未知情况

三种类型的杠杆

正面杠杆

负面杠杆

标准杠杆